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Formation Continue

FORMATION CONTINUE

 

 

Gérer des comptes stratégiques

Domaine d'expertise
Vente & Business Development
Public

Key account manager, responsable commercial, business developer


Durée

​2 jours

Dates
Nous consulter


Tarifs

​1 360 €

Contact

​​​​Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Objectifs de la formation

Comprendre les différents rôles du Key Account Manager et maîtriser la gestion des comptes stratégiques.

Contenu de la formation
  • Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management
  • Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking
  • Analyser son portefeuille de clients
  • Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties-prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés
  • Définir une stratégie de compte
  • Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan
  • Etre chef d’orchestre des ressources internes 
  • Se positionner par rapport à la concurrence Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
  • Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
  • Se positionner comme accompagnateur de choix. Etre source de proposition

Compétences acquises

A l’issue du module, les participants sont capables de gérer les comptes stratégiques par l'analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de ses équipes.

Pas de prérequis

Le formateur évaluera le niveau de chaque participant et adaptera son approche pédagogique en conséquence.

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