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Formation Continue

 

 

 

Les fondamentaux de la vente

Contact.
Géromine RICHIER
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu
Public. ​Vendeurs sur les marchés particuliers, professionnels ou entreprises
Tarif. ​1 490 € (nets de taxes)
Domaine d'expertise. Vente & Business Development
Durée. ​3 jours
Dates. Sophia Antipolis, Paris & Lille : déclinable sur demande. N'hésitez pas à nous consulter.

 

OBJECTIFS

 

Lever les freins et a priori pour libérer le vendeur qui sommeille en vous !

Comprendre le processus d’achat des clients pour éviter les pièges

S’approprier les techniques pour réussir LA vente dans différents contextes
             par une maîtrise irréprochable de la structure de l’entretien

Savoir s’organiser pour gagner du temps et pour donner à votre client une image 
            de rigueur professionnelle


PROGRAMME

 

Le métier de vendeur et la situation de vente :

  • Qu’est-ce qu’un client ? Quelle est sa logique d’achat ?
  • Les particularités de la vente des services et du B2B et B2C
 

Mener et structurer un entretien client :

  • Prendre en charge le client par téléphone (appels entrants/appels sortants) : les techniques de communication téléphonique
  • Conclure un rendez-vous : définir lieu, durée, objectif de l’entretien
  • Préparer la visite chez le client : « La préparation = 90% de la réussite »
  • Découvrir le besoin : méthodologies de questionnement (360°client, l’entonnoir, la projection Présent / Souhaité / Cheminement…)
  • Construire une argumentation et faire de la vente additionnelle : le BACP
  • Savoir valoriser le prix : la notion de valeur
  • Répondre aux objections : la méthode des 3 AV
  • Obtenir l’engagement du client
  • Conclure l’entretien
  • Fidéliser le client
 

S’organiser au quotidien :

  • Construire un plan d’actions : apprendre à prioriser ses actions au quotidien
  • Différencier l’urgent de l’important

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

 
Faciliter la mise en pratique grâce à des cas pratiques et des simulations ; faire réfléchir les vendeurs sur leurs propres pratiques et les amener à définir un plan de progression.
 
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