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Formation Continue

FORMATION CONTINUE

 

 

Réussir les négociations à fort enjeu

Domaine d'expertise
Vente et Business Development
Public
​Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés...
Durée
​2 jours
Dates

Sophia Antipolis, Paris & Lille : déclinable sur demande. 
N'hésitez pas à nous consulter.

Tarifs
​1 360 € (nets de taxes)
Contact

Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION SUR LA NEGOCIATION

 
  1. Maîtriser les techniques d’approche de négociation avec les Grands Comptes
  2. Comprendre les rapports de force Acheteurs / Vendeurs
  3. Utiliser les règles d’or afin de gagner en impact pour faire la différence


PROGRAMME DE LA FORMATION SUR LA NEGOCIATION

 

Le profil de l’acheteur :

  • Ses pouvoirs, les 6 curseurs : poids / choix / information / temps / influence / sanction
  • Son diagnostic : atouts / faiblesses / opportunités / menaces
  • Les styles d’acheteurs : le factuel, l’affectif, l’intuitif, le normatif
  • Les tactiques de l’acheteur : déstabiliser, faire pression, jouer le temps, coopérer
  • Ses techniques de questionnement : pour susciter des propositions, connaître les raisons, connaître les priorités, contester et minimiser l’argumentation, évaluer les conséquences

 

Les comportements de négociation à pratiquer :

  • Rebondir sur la proposition du fournisseur
  • Nommer le comportement que l’on va utiliser
  • Faire des concessions avec contrepartie
  • Reformuler, tester la compréhension des propos du fournisseur
  • Résumer
 

Déroulé du rendez-vous de la négociation :

  • La méthode RESPECT
  • Rassembler les données, préparer le rendez-vous
  • Explorer les besoins de l’autre
  • Se lancer dans la négociation
  • Prendre la mesure de notre interlocuteur
  • Échanger des concessions
  • Conclure la négociation
  • Terminer par les derniers détails

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE DE LA FORMATION SUR LA NEGOCIATION

 

Analyse de l’existant au travers de quizz de sensibilisation, mise en application au travers de cas concrets et jeux de rôles, débriefing en commun.

 

A découvrir sur le même thème :

> Les fondamentaux de la vente
> Formation commerciale pour non commerciaux
> Développer votre performance en prospection
> Key Account Management, la gestion des comptes stratégiques

 

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