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Formation Continue

FORMATION CONTINUE

Formation à distance

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Dynamiser la relation clientèle à distance

Domaine d'expertise
Vente & Business Development
Public

​Commerciaux, key account manager (KAM), responsable commercial, business developer

Durée

​4 demi journées soit 2 jours

Dates
Nous consulter



Tarifs

​1760 €

Contact

​​​Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

​Description


Dans un contexte de Covid-19, les commerciaux sont bousculés dans leurs convictions et leurs pratiques. Par ailleurs, la diminution ou l’arrêt des ventes dans certaines activités auront un impact majeur sur les investissements qui seront par conséquence limités voire stoppés. Il est donc impératif de repositionner les acteurs commerciaux dans leur rôle, redonner du sens à l’action commerciale et capitaliser sur l’existant (moyens et compétences). Comprendre pour mieux agir et se donner les moyens de rebondir.


Objectifs de la formation 


Ce module permet de : 

  • Faire le point sur mon rôle dans la chaîne de valeur commerciale 
  • Prendre conscience que mes compétences contribuent au rebond 
  • Faire l’inventaire de mes moyens et capitaliser sur l’existant 
  • Construire mon plan d’action et prendre du recul sur mes résultats obtenus 


Programme de formation 


Module 1: se positionner dans la relation et se projeter dans l’action 

Objectifs 

- Mettre en place le mindset de rebond 

- Comment j’évolue avec résilience ? (5 thèmes) 

  • Où j’en suis ? 
  • Quel est mon rôle ? 
  • Qu’attentent de moi mes clients? 
  • Que puis-je faire dans mon rôle ? 
  • Quel sens je peux donner à mon action ?


Module 2 : Inventorier ses moyens d’agir et capitaliser sur l’existant 

Objectifs : Prendre conscience que je ne suis pas sans rien et analyser mes moyens 

  • De quels moyens je dispose ? (Digitaux, CRM, Outils commerciaux, réseaux sociaux, offres, moyens de communication, fichiers, etc…) 
  • Que puis-je mobiliser de suite ? Plus tard ? 
  • De quelles compétences je dispose ? (Identification par les participants) 
  • Que puis-je mobiliser de suite ? Plus tard ?


Module 3 : construire son action 

Objectif : élaborer des actions pour les mettre en œuvre 

  • Quelles cibles dans mon plan ? (dormants, actifs, prospects)? 
  • Quelles actions concrètes mener dans mon organisation ? 
  • Quelles actions concrètes mener auprès des clients ? 
  • Quelles actions commerciales je choisis pour construire mon plan d’action ? 
  • Et si je me fixe des (micro)-objectifs ? Pour quels résultats attendus ? 


Module 4 : Initier mon action et agir 

Objectif : être acteur de mon plan (par des micro-compétences) 

  • Comment contacter ? Relancer, argumenter 
  • Conduire un entretien à distance 
  • Faire une démonstration à distance, animer un Webinar 
  • S’entraîner entre pairs 


Modalités d’évaluation 

Les attentes et besoins de renforcement des connaissances des participants sont listés en début de formation. Les mises en situations et les quizz en cours de formation permettent de mesurer et de valider les acquisitions des participants tout au long de la formation. Un questionnaire d’évaluation est remis aux participants en fin de formation permettant d’exprimer son ressenti sur la formation dispensée. 


Méthode pédagogique 

L’animation est : 

  • interactive et s’appuie sur le vécu des participants invités à contribuer par le partage, le brainstorming, les challenges 
  • ludique via des ice-breakers, des exercices collectifs et des travaux en sous-groupes


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