Eligible au CPF : 209046

OBJECTIFS DU CERTIFICAT VENTE ET BUSINESS DEVELOPMENT

Grace à une approche vente et orientée client, ce parcours approfondi les connaissances
sur les techniques de persuasion pour mieux maîtriser les situations de vente et de
négociation. Il permet de comprendre les différents rôles du Key Account Manager et de
maîtriser la gestion des comptes stratégiques.

PROGRAMME DU CERTIFICAT VENTE ET BUSINESS DEVELOPMENT

I. Développer des synergies entre la force de vente et le marketing

• La vision marketing : marchés, clients, valeur
• Les outils du marketing : la valeur sous toutes ses formes, SWOT, benchmarking,
  cartographie de l’écosystème, positionnement et analyse de la concurrence, le prix, la marque
• Comprendre une stratégie marketing
• Construire un plan marketing
• Comprendre les enjeux du choix des canaux de distribution
• Gestion des canaux de distribution dans un monde multicanal
• Le marketing et les canaux de distribution : trade marketing, gestion de catégorie
• Découverte et application des outils de veille marketing.
• La fonction commerciale comme outil de veille marketing

II. Réussir les entretiens commerciaux

• Préparer son entretien commercial
• Identifier le bon interlocuteur chez le client
• Savoir préparer et structurer ses rendez-vous et ses entretiens clients
• Mener et diriger l’entretien à partir des objectifs et de son plan d’entretien
• Prendre le leadership de l’entretien pour maintenir une relation équilibrée avec le
  client
• Analyser le positionnement et les enjeux du client
• Savoir faire passer des messages par un positionnement verbal et non verbal
  approprié
• Maitriser les différentes techniques de vente
• Découvrir les besoins et enjeux du client
• Anticiper (avoir une démarche proactive pour influencer le client) afin de lever les freins
• Argumenter avec conviction
• Traiter les objections
• Conclure une vente gagnant-gagnant

III. Négocier avec les acheteurs de la distribution

• Les enjeux de la distribution dans un monde multicanal
• Le modèle économique de la distribution, les indicateurs de performance de la distribution
• Le category management, le trade-marketing
• Préparer sa négociation : analyser le contexte, les enjeux, définir ses objectifs et sa marge de négociation, préparer ses arguments
• Maitriser les différentes étapes de la négociation ainsi que les différentes techniques
• Les erreurs à ne pas commettre en négociation
• Gérer les situations difficiles : les freins, les conflits, la déstabilisation
• Identifier les opportunités de développement et conclure la négociation

IV. Pratiquer la vente consultative

• Savoir passer de la vente produit à la vente solution
• Adopter la posture consultative : connaître et maîtriser les techniques de la vente
  consultative
• Développer les méthodes SPIN et autres approches consultatives
• Maîtriser les techniques de questionnement ainsi que l’écoute active
• Bien mener une vente ‘enquête’
• Analyser et diagnostiquer les besoins du client
• Bien présenter les axes de développement possibles
• Se positionner comme accompagnateur de choix
• Etre source de proposition, de conseil voir de consultant pour le client

V. Améliorer ses ventes par une meilleure écoute

• Diagnostiquer les enjeux du client : apprendre techniques de préparation permettant de cerner la situation du client
• Découvrir les techniques et approches pour développer une intelligence des situations
• Découvrir et développer les techniques de questionnement
• Découvrir et développer les techniques de reformulation et de synthèse
• Mises en situation pour développer l’écoute active
• Partir des besoins du client pour être force de proposition
• Mises en situations filmées avec analyse et feedback

VI. Maîtriser les clés de la persuasion

• Connaitre les techniques d’argumentation persuasive et les techniques de conclusion
• Etre capable de déterminer le profil du client à partir des signaux de communication (verbaux et non verbaux) et adapter sa communication
• Savoir négocier des contreparties en cas de concession (techniques de négociation)
• Manager la relation client dans un objectif de partenariat sur le long terme (adapter son niveau d’engagement au niveau du client, Win Win)
• Etre assertif (défendre son point de vue sans être agressif ou sans céder à la pression du client)
• Résister aux pressions
• Utiliser les leviers d'influence
• Renforcer sa capacité à conclure

VII. Gérer des comptes stratégiques

• Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management
• Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents,
  benchmarking
• Analyser son portefeuille de clients.
• Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés.
• Définir une stratégie de compte
• Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan
• Etre chef d’orchestre des ressources internes
• Se positionner par rapport à la concurrence
• Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
• Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
• Se positionner comme accompagnateur de choix
• Etre source de proposition

METHODE PEDAGOGIQUE DU CERTIFICAT VENTE ET BUSINESS DEVELOPMENT

• Application des principes par des cas concrets
• Mises en situation
• Simulations filmées avec analyse et feedback
• Présentations orales visant à évaluer la capacité à communiquer, argumenter, négocier
• Tests individuels : exercices pratiques testant le degré de maîtrise des compétences visées