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Négocier avec les acheteurs de la distribution

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Domaine d'expertise
Vente & Business Development
Public

​Tout commercial ou responsable commercial qui veut perfectionner ses compétences dans la négociation avec les acheteurs de la distribution. Exemples : chef des ventes, responsable commercial, business développer.
Durée

​​2 jours
Dates

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Tarifs

1 360 €
Contact

​info.executive@skema.edu

​

Objectifs de la formation

  • Comprendre les enjeux du secteur de la distribution et adapter son approche commerciale afin de développer une relation de partenariat
  • Connaître les enjeux de la distribution et adapter son approche commerciale aux enjeux de la distribution.
  • Intégrer le modèle économique et les indicateurs de performance de la distribution dans son approche commerciale
  • Diagnostiquer les enjeux et les attentes du client, influencer et faire émerger les besoins

Contenu de la formation

  • Les enjeux de la distribution dans un monde multicanal
  • Le modèle économique de la distribution, les indicateurs de performance de la distribution. Le category management, le trade marketing 
  • Préparer sa négociation : analyser le contexte, les enjeux, définir ses objectifs et sa marge de négociation, préparer ses arguments
  • Maitriser les différentes étapes de la négociation ainsi que les différentes techniques
  • Les erreurs à ne pas commettre en négociation 
  • Gérer les situations difficiles : les freins, les conflits, la déstabilisation
  • Identifier les opportunités de développement et conclure la négociation

Compétences acquises

A l’issue de la formation, les participants seront force de proposition en adaptant leur approche commerciale dans les négociations avec la distribution afin d’obtenir l’engagement du distributeur.


Prérequis et évaluation

Pas de prérequis. Le formateur évaluera le niveau de chaque participant et adaptera son approche pédagogique en conséquence.


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