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Formation Continue

FORMATION CONTINUE

 

 

Key account management

Les techniques de vente évoluent, une approche différenciée des Grands Comptes et leur fidélisation est la clé de réussite des entreprises opérant dans les environnements hyperconcurrentiel.
Domaine d'expertise
Management
Public

​Key account manager, Directeur commercial, opérationnel en charge d'un portefeuille client ou d'une équipe souhaitant affirmer et enrichir ses compétences

Durée

​8 semaines (3 h de temps apprenant par semaine)

Dates

​Lundi 7 Octobre 2019
Lundi 4 Novembre 2019
Lundi 6 Janvier 2020

Tarifs

Formation inter-entreprise : 780 € HT
Formation intra-entreprise : Nous contacter

Contact

​Céline Brocard
+33 4 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Objectifs

  1. Prioriser ses actions et segmenter ses grands comptes.
  2. Définir sa stratégie de compte.
  3. Savoir mener des entretiens de vente différenciés.
  4. Vendre de la valeur et des affaires complexes.
  5. Manager des équipes transverses.


Programme de la formation


Semaine 1 – Prérequis

Introduction : Comment prioriser et segmenter son portefeuille Grand Compte ?

Semaine 2 à 5 - Acquisition des connaissances

Semaine 2 - Définir une stratégie de compte et mener une planification.
Semaine 3 - Comprendre les facteurs clés de succès et les bonnes pratiques en ventes complexes.
Semaine 4 - Savoir mettre en valeur sa Proposition.
Semaine 5 - Comprendre les mécanismes d’influence dans la prise de décision.

Semaine 6 et 7– Implementation à travers un cas d'étude

Semaine 6 - Etude de cas en groupe.
Semaine 7 - Webinaire (Débriefing du cas d’étude)

Semaine 8 -  Roadmap pour action

Evaluation finale


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour la compréhension et le suivi du certificat.


Suivi et évaluation

Quizz formatifs, quizz d’évaluation, étude de cas en groupe, exercice individuel


Moyens pédagogiques et techniques

  • Une formation à distance et certifiante, avec un format sur 8 semaines adapté à vos contraintes opérationnelles
  • Une plateforme digitale immersive pour accéder à tout moment à une multiplicité de ressources (cours, vidéos, articles…) et apprendre en toute liberté & mobilité
  • Une pédagogie qui favorise et privilégie les échanges et la collaboration entre les participants pour un meilleur ancrage des connaissances, par l’intégration dans une communauté d’apprenants animée par le professeur pour partager sur de nombreux sujets, réaliser une étude de cas en sous-groupe et profiter des corrections apportées lors des travaux d’évaluation
  • Un travail final pour favoriser la transposition des acquis dans votre poste


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