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Formation Continue

 

 

Key Account Management, la gestion des comptes stratégiques





Contact

​Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Public

​Key Account Manager, Responsable commercial, Business developer et tous les collaborateurs ayant besoin de compétences commerciales solides

Tarifs

​1 360 €

Domaine d'expertise Vente et Business Development
Durée

​2 jours

Dates

Sophia Antipolis,
le 03/07/2018 et 05/07/2018
Paris & Lille : déclinable sur demande.
N'hésitez pas à nous consulter.

Eligible au CPF : 209 046

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION SUR LA GESTION DES COMPTES STRATÉGIQUES

 

Comprendre les différents rôles du Key Account Manager et maîtriser la gestion des comptes stratégiques.

 

PROGRAMME DE LA FORMATION SUR LA GESTION DES COMPTES STRATÉGIQUES

 

  • Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management
  • Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking
  • Analyser son portefeuille de clients
  • Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties-prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés
  • Définir une stratégie de compte
  • Construire une relation de confiance avec son client
  • Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan
  • Etre chef d’orchestre des ressources internes
  • Mobiliser son équipe au sein de sa propre entreprise
  • Se positionner par rapport à la concurrence
  • Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
  • Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
  • Se positionner comme accompagnateur de choix
  • Etre source de proposition

 

METHODOLOGIE PEDAGOGIQUE SUR LA GESTION DES COMPTES STRATÉGIQUES

 

 

 

A l’issue du module, les participants sont capables de gérer les compte stratégiques par l'analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de leurs équipes.

 

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