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Objectif de la formation

Comprendre les différents rôles du Key Account Manager et maîtriser la gestion des comptes stratégiques.

 Contenu de la formation

• Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management.
• Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking.
• Analyser son portefeuille de clients.
• Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties-prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés.
• Définir une stratégie de compte.
• Construire une relation de confiance avec son client.
• Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan. Etre chef d’orchestre des ressources internes.
• Mobiliser son équipe au sein de sa propre entreprise. Se positionner par rapport à la concurrence.
• Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
• Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
• Se positionner comme accompagnateur de choix. Etre source de proposition.
  

Points forts