OBJECTIFS DE LA FORMATION PROSPECTION COMMERCIALE
Identifier les entreprises réceptives à notre offre et à ses avantages concurrentiels
Construire ses argumentaires de prospection pour obtenir des rendez-vous
à potentiel
Convaincre, dès le premier entretien, de l’intérêt de l’offre pour préparer
une proposition
PROGRAMME DE LA FORMATION PROSPECTION COMMERCIALE
Mettre en place un Plan d’Actions de Prospection :
- Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
- Cibler les entreprises accessibles
- Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
Obtenir le rendez-vous avec le décideur intéressant :
- Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
- Au téléphone, obtenir le bon interlocuteur
- Argumenter auprès du « bon » décideur
Savoir mener le premier entretien :
- Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
- Prendre contact, cadrer l’entretien
- Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement :
- Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de notre offre
- Comprendre les réticences de l’acheteur, les traiter en avançant vers un accord
- Valider l’intérêt de principe
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE DE LA FORMATION PROSPECTION COMMERCIALE
La méthode active (maïeutique) permet d’ancrer la formation sur des expériences concrètes, de faire émerger des solutions et de les transformer en modèles opérationnels.
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