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Formation Continue

Gérer les comptes stratégiques

 

 

Gérer les comptes stratégiques

Domaine d'expertise
Vente et Business Development
Public
Key Account Manager, responsable commercial, business developer.
Tout collaborateur ayant besoin de compétences commerciales solides et/ou se positionnant sur le marché de l’emploi dans les métiers liés à la vente ou visant une activité commerciale.


Durée

​2 jours

Dates
7, 14, 15, 16 décembre 9h à 12h30


Tarifs

​1360 euros

Formation SKEMA Executive Education 100% à distance éligible au nouveau dispositif FNE Formation renforcé. 
Financée 100% par l'Etat pour les personnes au chomage partiel.


Contact

​​​Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Description


Comprendre les différents rôles du Key Account Manager et maîtriser la gestion des comptes stratégiques.


 Contenu de la formation

  • Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management.
  • Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking.
  • Analyser son portefeuille de clients.
  • Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties-prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés.
  • Définir une stratégie de compte.
  • Construire une relation de confiance avec son client.
  • Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan. Etre chef d’orchestre des ressources internes.
  • Mobiliser son équipe au sein de sa propre entreprise. Se positionner par rapport à la concurrence.
  • Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
  • Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
  • Se positionner comme accompagnateur de choix. Etre source de proposition.

Points forts


A l’issue du module, les participants sont capables de gérer les compte stratégiques par l'analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de leurs équipes.


Méthodologie pédagogique

 
Application des principes par des cas concrets, mises en situation, présentations orales visant à évaluer la capacité à communiquer, argumenter, négocier. Exercices pratiques.





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