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Formation Continue

 

 

 

Réussir les négociations à fort enjeu

Contact.

Géromine RICHIER
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Public. ​Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés...
Tarif. ​1 290 € (nets de taxes)
Domaine d'expertise. Vente & Business Development
Durée. ​2 jours
Dates.

Sophia Antipolis, Paris & Lille : déclinable sur demande. N'hésitez pas à nous consulter.

 

OBJECTIFS

 

Maîtriser les techniques d’approche de négociation avec les Grands Comptes

Comprendre les rapports de force Acheteurs / Vendeurs

Utiliser les règles d’or afin de gagner en impact pour faire la différence


PROGRAMME

 

Le profil de l’acheteur :

  • Ses pouvoirs, les 6 curseurs : poids / choix / information / temps / influence / sanction
  • Son diagnostic : atouts / faiblesses / opportunités / menaces
  • Les styles d’acheteurs : le factuel, l’affectif, l’intuitif, le normatif
  • Les tactiques de l’acheteur : déstabiliser, faire pression, jouer le temps, coopérer
  • Ses techniques de questionnement : pour susciter des propositions, connaître les raisons, connaître les priorités, contester et minimiser l’argumentation, évaluer les conséquences

 

Les comportements de négociation à pratiquer :

  • Rebondir sur la proposition du fournisseur
  • Nommer le comportement que l’on va utiliser
  • Faire des concessions avec contrepartie
  • Reformuler, tester la compréhension des propos du fournisseur
  • Résumer
 

Déroulé du rendez-vous de la négociation :

  • La méthode RESPECT
  • Rassembler les données, préparer le rendez-vous
  • Explorer les besoins de l’autre
  • Se lancer dans la négociation
  • Prendre la mesure de notre interlocuteur
  • Échanger des concessions
  • Conclure la négociation
  • Terminer par les derniers détails

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

 

Analyse de l’existant au travers de quizz de sensibilisation, mise en application au travers de cas concrets et jeux de rôles, débriefing en commun.

 

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