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Formation Continue

 

 

 

Développer votre performance en prospection

Contact.

Géromine RICHIER
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Public. ​Commerciaux de terrain, chargés de prospection, responsables opérationnels d’équipes commerciales.
Tarif. ​1 250 € (nets de taxes)
Domaine d'expertise. Vente & Business Development
Durée. ​2 jours
Dates. Sophia Antipolis, Paris & Lille : déclinable sur demande. N'hésitez pas à nous consulter.

 

OBJECTIFS

 

Identifier les entreprises réceptives à notre offre et à ses avantages concurrentiels

Construire ses argumentaires de prospection pour obtenir des rendez-vous
             à potentiel

Convaincre, dès le premier entretien, de l’intérêt de l’offre pour préparer 
             une proposition

 

PROGRAMME

 

Mettre en place un Plan d’Actions de Prospection :

  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
 

Obtenir le rendez-vous avec le décideur intéressant :

  • Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
  • Au téléphone, obtenir le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur

 

Savoir mener le premier entretien :

  • Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l’entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
 

Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement :

  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de notre offre
  • Comprendre les réticences de l’acheteur, les traiter en avançant vers un accord
  • Valider l’intérêt de principe
     

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

 

La méthode active (maïeutique) permet d’ancrer la formation sur des expériences concrètes, de faire émerger des solutions et de les transformer en modèles opérationnels.

 

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